將客戶需求轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

這是整個(gè)大規(guī)模定制的基礎(chǔ)，也是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的前奏。在這方面有兩種情況： 

一是定制禮品公司通過(guò)強(qiáng)大的實(shí)力強(qiáng)行開(kāi)拓，創(chuàng)造一個(gè)新的客戶細(xì)分需求，并規(guī)范其特性，進(jìn)而引領(lǐng)和潮流，這是主動(dòng)式的客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。定制禮品公司通過(guò)對(duì)禮品的細(xì)分市場(chǎng)精準(zhǔn)定位，創(chuàng)造性地提出新的銷售模式，告訴公司鎖定的目標(biāo)客戶，從公司所提供的幾種最有品位和意義的禮品當(dāng)中選擇。這種開(kāi)拓性、開(kāi)發(fā)式客戶模式具有巨大威力。

二是與主動(dòng)需求標(biāo)準(zhǔn)化相對(duì)應(yīng)的是被動(dòng)式需求的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程，此時(shí)定制禮品公司面對(duì)的是需求各異的無(wú)數(shù)客戶，公司所需要準(zhǔn)備的是將這些對(duì)禮品的不同需求通過(guò)各銷售終端匯集到公司總部，對(duì)這些需求進(jìn)行分析，根據(jù)不同類型的公司和文化特點(diǎn)，提煉并最終形成相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

這兩種信息處理的模式共同點(diǎn)在于，定制禮品公司的客戶并不是所有群體，而是具有適合于本公司的針對(duì)性禮品細(xì)分群體，然后針對(duì)這個(gè)群體的需求將各種禮品給予有限的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，公司通過(guò)這種有限的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為后臺(tái)的大規(guī)模制造提供了先決條件。

將禮品轉(zhuǎn)換為標(biāo)準(zhǔn)化流程

找準(zhǔn)自己的客戶群體，明確了客戶的需求，剩下的就是禮品如何標(biāo)準(zhǔn)化，這其實(shí)是一個(gè)組合的問(wèn)題。供應(yīng)商對(duì)禮品需求標(biāo)準(zhǔn)化后，客戶會(huì)根據(jù)自己的愛(ài)好依據(jù)廠家的需求引導(dǎo)完成其標(biāo)準(zhǔn)化需求內(nèi)容設(shè)定，最終形成訂單。

公司可以將設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化分工形成設(shè)計(jì)流水線，將各團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶需求進(jìn)行專業(yè)化分工，有負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)創(chuàng)意構(gòu)思的、有外觀設(shè)計(jì)的、有設(shè)計(jì)工藝流程的、有設(shè)計(jì)包裝的，這樣一旦有個(gè)體化需求產(chǎn)生，立即按照這種分工快速形成設(shè)計(jì)上的效果圖，這樣客戶將從其公司配置的電腦系統(tǒng)工具中見(jiàn)到按照自己意圖所構(gòu)思的三維圖像，顧客也樂(lè)意為其付出額外的報(bào)酬。

公司也可以將設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造模塊標(biāo)準(zhǔn)化，基于公司生產(chǎn)制造成本的考慮，如果采用大規(guī)模的定制形式，肯定會(huì)為公司帶來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)巨大的費(fèi)用，如不同的模具需求和生產(chǎn)工藝要求等。所以，從設(shè)計(jì)一開(kāi)始就要按照生產(chǎn)工藝規(guī)劃產(chǎn)品的各個(gè)模塊的標(biāo)準(zhǔn)化程度。

以小家電禮品為例，設(shè)計(jì)時(shí)需要對(duì)所有投放市場(chǎng)的產(chǎn)品架構(gòu)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)劃，需要對(duì)每一個(gè)模塊實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化配置規(guī)劃，需要對(duì)所有產(chǎn)品配置的甚至是一枚都實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)劃。這樣，公司所售的產(chǎn)品千差萬(wàn)別，而生產(chǎn)、制造、服務(wù)所帶來(lái)的成本將大大降低。

將產(chǎn)業(yè)資源整合為供應(yīng)鏈體系

定制禮品公司面對(duì)的是千差萬(wàn)別的禮品需求，該客戶需求最終要通過(guò)公司的產(chǎn)品組合并以價(jià)值增值的方式體現(xiàn)在客戶手中。在這個(gè)龐大的供應(yīng)系統(tǒng)中，有兩個(gè)層次是最為關(guān)鍵的：一個(gè)是公司本身與客戶之間的供應(yīng)關(guān)系，一個(gè)是公司與配套供應(yīng)商之間的供應(yīng)關(guān)系。前者決定的是客戶的接受價(jià)值，后者決定了公司的材料成本。

其實(shí)，在這條價(jià)值上，公司的供應(yīng)商是為客戶提供了間接的價(jià)值增值。傳統(tǒng)公司是將整個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到制造銷售的環(huán)節(jié)都獨(dú)自承擔(dān)，而大規(guī)模定制所要求的只是公司做自己比較擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，其他環(huán)節(jié)交由產(chǎn)業(yè)鏈中其他效率高的公司來(lái)共同完成，最終形成整體的包含了服務(wù)在內(nèi)的產(chǎn)品提供給已經(jīng)定制產(chǎn)品的客戶，滿足其需求。